El funnel de ventas es crucial para el marketing inmobiliario

Tiger MEdia

Los expertos en ventas saben que la conversión de prospectos va más allá de la suerte, que si bien ha ayudado en muchos casos, la mayoría de las ventas se han logrado mediante dedicación, profesionalismo, tiempo y la aplicación de metodologías efectivas. Una de estas últimas que han ayudado mucho en el cierre de acuerdos comerciales son los embudos de venta.

Las empresas inmobiliarias igual aprovechan el funnel de ventas y en la industria de venta y renta de casas adquiere características particulares, como mostraremos a continuación.

El embudo de ventas aplicado al marketing inmobiliario

Generalmente, los embudos de venta son definidos como procesos en el que las posibilidades de ventas se clasifican y seleccionan para que se tornen en conversiones efectivas y transacciones. En otras palabras, es un camino que el buyer persona debe recorrer e inicia desde que la empresa llama su atención hasta que se convierten en clientes actuales.

Si este proceso es llevado al marketing inmobiliario, aparecen varias particularidades que es importante conocer y analizar. La comprensión de esta vía o herramienta de marketing requiere un entendimiento de las diferencias en el contexto donde se realizan las ventas. Nos referimos a los conceptos de ventas offline y online. Si bien tienen una misma finalidad (lograr conversiones) se aplican diferentes filtros, tal como mostraremos a continuación:

Ventas offline

El primer filtro aplicado en este caso es el contacto con los clientes potenciales, lo que se da a través de varios medios, como publicidad, revistas, folletos en buzón, escaparates de las empresas, entre otros. En el siguiente filtro se clasifican y encasillan los clientes en categorías específicas, definidas con ayuda de las siguientes preguntas:

  • ¿Servicio de renta o de venta?
  • ¿Cuál es el tipo de inmueble deseado? ¿Casa, local, departamento o terreno?
  • ¿Inmueble nuevo o de segunda mano?

Posteriormente, se pasa al último filtro en el que se lleva a cabo la visita a los inmuebles que se adecúan al buyer persona y, tras ello, se cierra la venta.

Ventas online

En este caso, el contacto entre personas y empresas no se da en un sitio público, como la calle o a través de medios físicos, como recoger un flyer. El contacto es indirecto. Las ventas online se enfocan en usuarios que visitan un sitio web, ya sea para leer o ver un contenido interesante, comentar una red social, entre otras formas de contacto indirecto.

El contacto a través de internet es el primer filtro. El siguiente filtro agrupa a los leads (personas interesadas en un producto o servicio de la empresa) en varias categorías. Por último, se ofrece el bien inmueble que mejor se adecúe a su demanda, se realizan las visitas requeridas y, si la oferta les convence, se cierra la venta.

Etapas del funnel de ventas

Ya sea que se trata de ventas online u offline, el embudo de ventas abarca las siguientes etapas:

Primera etapa

Se refiere al contacto con una audiencia por medio de publicidad, ya sea internet, carteles, folletos, entre otros medios.

Segunda etapa

En esta etapa de los embudos de venta son analizados los clientes y clasificados según su preferencia y capacidad de compra. Se examina qué es lo que buscan en realidad y, posteriormente, se diseña una oferta personalizada.

Tercera etapa

Aquí se pasa a la acción e inician las visitas a la plantilla de inmuebles que la empresa diseñó específicamente para un cliente.

Cuarta etapa

Se refiere al cierre de las ventas y al momento en que la empresa inmobiliaria y cliente potencial firman un contrato.

Durante el camino o funnel de ventas digital es normal que se queden muchos clientes potenciales en la primera o segunda fase, por tal motivo, al llegar a la cuarta fase, es importante analizar lo que ocurrió y las posibles razones por las que no se logró su conversión o llegada a la última etapa.

Es importante recordar que el cierre de las ventas no es la verdadera etapa final del proceso o, al menos, no debería serlo. Cuando un cliente se ha convertido al comprar un inmueble, la agencia de venta o renta debe hacer lo posible para que se convierta en prescriptor de su servicio. A lo largo del embudo de ventas, es necesario brindar servicios de calidad para evitar que la relación con el cliente no finalice al prestar su firma y hacer que hable bien de la marca.

El cierre de las ventas no es lo más importante, sino que el cliente sienta que recibió un buen servicio. De esta manera, se logra la fidelización, que debe ser el principal objetivo, al menos con los clientes convertidos. Lo importante es trabajar con pasión y dedicación y (¿por qué no?) respaldarse en una agencia que les ayude a establecer y mejorar su embudo de ventas marketing. En TIGER MEDIA la encontrarán. Pidan una cotización o más información al (55) 3875 4948 o llenen nuestro formulario.

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