El inbound marketing y su relación con el embudo de ventas

Tiger MEdia

El inbound marketing es una estrategia cada vez más usada para crecer el negocio online. Su popularidad estriba en su capacidad de generar tráfico hacia un sitio web de ventas, lo que crea una excelente base de datos con personas interesadas en los productos que ofrece. Se relaciona con el llamado embudo de ventas.

Fases del inbound marketing

El inbound marketing permite que los compradores potenciales adquieran los servicios o productos de las empresas que la aplican. Se trata de un conjunto de técnicas basadas en la generación de sitios web y blog de calidad y con contenidos relevantes para los visitantes. Si bien se enfoca en atraer a personas hacia un sitio web, es solo el comienzo de un proceso bastante complejo que se compone de varias fases:

  • Conversión de visitantes de los sitios web en leads (contactos).
  • Lead nurturing o proceso de acompañamiento, clasificación y seguimiento de los contactos.
  • Envío de ofertas específicas para convertir los contactos en clientes.

El inbound marketing y el embudo de ventas

El completo desarrollo del inbound marketing y el aprovechamiento de sus beneficios requiere su vinculación con la estructura del embudo de ventas marketing, que secciona el proceso de venta de los consumidores en tres fases y cada uno requiere contenidos específicos: TOFU, MOFU Y BOFU.

La fase superior y primaria del embudo es TOFU (top of the funnel), en la que los usuarios no son conscientes de sus necesidades de algún producto o servicio. Solo muestras dudas que los llevan buscar información acerca de problemas o temas, especialmente genéricos. La fase intermedia es MOFU (middle of the funnel) donde es otra la situación, ya que los usuarios son conscientes de su necesidad de una alternativa para solucionar algún problema.

La última fase es BOFU (bottom of the funnel), donde los usuarios toman una decisión de compra, por lo que es el momento adecuado para enviarles ofertas llamativas para que elijan a una empresa específica.

Contenidos recomendados para cada fase del embudo

En las distintas fases del embudo hay diferentes disposiciones y comportamientos de los compradores potenciales, lo que hace que cada una requiera contenidos específicos para aplicar el inbound marketing y hacer crecer el negocio online:

TOFU

Los contenidos de esta fase deben ser genéricos e informativos, ya que aún no hay una intención de venderle algún producto o servicio. Destacan los siguientes:

Contenidos de blog

Deben ser originales y de calidad y no tratar necesariamente temas sobre los productos y servicios de la empresa. Por ejemplo, si tienen un negocio de artículos deportivos, son efectivos los contenidos acerca de las ventajas del ejercicio, rutas para corredores, consejos para evitar el sedentarismo, prácticas adecuadas según la edad, entre otros.

Webinars

Se recomiendan para brindar respuesta a la necesidad inicial de temas genéricos, ya que son acciones de divulgación o información online.

Datos complementarios

Se refiere a contenidos de preguntas y respuestas, estudios de mercado u otra información que no especifica marcas o productos.

MOFU

Los contenidos de esta fase del embudo de ventas son creados para solucionar necesidades o problemas de los visitantes que son conscientes de ello. La calidad requerida es mayor, al igual que la extensión y complejidad:

Infografías

Se trata de presentaciones atractivas en las que se sintetiza información relevante y compleja para los usuarios objetivo mediante imágenes y textos de pocos caracteres.

Catálogos

Brindan información explícita, relevante y detallada acerca de los productos o servicios que son de interés para los contactos. Incluyen descripciones de los artículos, lo que aumenta su efectividad. Propician relaciones de confianza entre clientes y empresas, son llamativas e incluyen contenidos multimedia.

Whitepapers, guías y libros electrónicos

Su calidad es alta en cuanto diseño y maquetación, permiten a los usuarios profundizar en ciertos temas y se pueden descargar o consultar en línea.

Testimonios

Se ofrecen en forma de textos o vídeos en blogs o sitios web empresariales que muestran ventajas de los productos y servicios y las experiencias de clientes actuales o previos.

Para descargar estos contenidos de mayor calidad, se solicita a los visitantes información básica en formularios o su correo electrónico para generar una base de datos de personas que tienen necesidad de adquirir los mismos productos o servicios.

BOFU

En esta fase, los contenidos se enfocan en la venta directa de los productos y servicios mediante ofertas específicas que adoptan diferentes formas:

Ofertas y promociones

Un ejemplo efectivo que convence a los contactos son los cupones de descuento. Dan el último empujón para que la decisión de compra sea favorable para empresas específicas.

Demostraciones o trials

Tiene buena respuesta por parte de los clientes y se enfocan en demostraciones gratuitas, como softwares.

Newsletter.

Brindan a los usuarios la posibilidad de suscribirse a noticias relevantes para obtener información actual acerca de productos, ofertas, descuentos, entre otros datos.

Si desean crecer el negocio online con ayuda de expertos en funnel de ventas e inbound marketing, envíen un mensaje a los expertos de TIGER MEDIA al WhatsApp +52 (55) 3875 4948 o al correo electrónico contacto@tigermedia.com.mx.

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