El lead nurturing: una técnica crucial en el embudo de ventas

Tiger MEdia

El funnel de ventas digital es una excelente metodología del marketing digital para atraer clientes potenciales y garantizar su conversión. Su aplicación es compleja y requiere la ayuda de expertos, ya que implica varios conceptos complejos que se interrelacionan entre sí y se expresan a lo largo del embudo para lograr su finalidad. Uno de esos conceptos es el lead nurturing, que aclararemos en esta publicación.

¿Qué es el lead nurturing?

Un problema común es enfocarse sólo en adquirir leads mediante formularios en los sitios web. Parece buena estrategia, pero genera clientes potenciales de baja calidad y bajos porcentajes de conversión. En este caso, el dinero invertido sería un desperdicio si no aumenta el índice de conversiones. Afortunadamente, hay técnicas de marketing automatizado para solucionar este problema, como el lead nurturing.

Se diseña para desarrollar relaciones con los buyer persona a lo largo de los embudos de venta y de la experiencia de los clientes. Busca comprender sus necesidades para brindarles información y soluciones relevantes. Le acompaña en todo el proceso de venta mediante interacciones automatizadas para que la empresa que lo aplica sea la opción elegida.

Su función consiste en nutrir al cliente potencial con información de calidad y personalizada según los distintos niveles del funnel de ventas digital en que se encuentra para convertirlo en cliente y, si es posible, fidelizarlo.

Lead nurturing y lead scoring

Para conocer la información a emitir y a la audiencia específica se complementa con otra técnica: el lead scoring. Esta segmenta y califica a los usuarios de forma correcta mediante un análisis de su comportamiento y les brinda valor potencial. La clasificación se realiza según la proximidad de los leads al buyer persona previamente definido para personalizar los mensajes. Esto requiere una base de datos ordenada con los leads.

Al clasificar a los clientes potenciales según su valor es posible enfocarse en aquellos con mayores posibilidades de conversión. Hay dos tipos de lead scoring: explícitos e implícitos. El primero considera el nivel de coincidencia del perfil del cliente ideal con el del lead. El segundo considera las interacciones del lead con el sitio web de una empresa.

Ahora bien, a medida que atraviesan el funnel de ventas digital, los leads se dividen en tres tipos:

Lead frío

Se refiere a las personas que están en la primera etapa del embudo, tienen poca interacción, no conocen aún sus necesidades y por ende, no hay en ellos una decisión de compra.

MQL

Conocido como lead cualificado, se refiere a personas con los que ya hay cierta interacción a través de contenidos y hay mayor claridad en sus necesidades y decisiones de compra.

SQL

Conocido como lead de ventas, se refiere a clientes con altas probabilidades de realizar una compra y han avanzado hasta la última etapa del embudo de ventas.

¿Cómo se desarrolla adecuadamente el lead nurturing?

El lead scoring no es suficiente para desarrollar bien el lead nurturing. Los expertos aplican varias acciones para volver más competitivos a sus clientes, como:

Análisis y uso de métricas

Para el lead nurturing, son importantes las ciencias y la creatividad. Los contenidos creativos son importantes para atraer clientes potenciales, pero igual la información procesada de los sistemas de marketing automatizado.

Envíos adecuados

Si envían demasiada información a los clientes obtendrán el efecto contrario: se molestarán y dejarán de interesarse. Es importante enviar correos electrónicos según periodos adecuados para mantener su interés.

Uso de múltiples canales

Es importante interactuar con los clientes potenciales a través de varios canales, como correo electrónico, sitios web, tiendas, aplicaciones, entre otros. Los expertos se enfocan solo en aquellos que son relevantes para las empresas y los automatizan para conectar siempre con los usuarios donde pasan más tiempo.

Alinear ventas y marketing

Esta alineación evita que se ofrezcan ciertos contenidos a lead que no corresponden a la etapa del embudo en el que está.  Mediante el lead scoring se definen los leads con mayores probabilidades de conversión, lo que permite enfocarse en ello y brindarles información de calidad que satisfaga sus necesidades actuales.

Personalización

El contenido y los mensajes a enviar serán más personalizados a medida que tengan más información acerca de los leads. La personalización aumentará el índice de conversión.

Segmentación

La segmentación minuciosa es una técnica relacionada estrechamente con la personalización, debido a que adapta el contenido a segmentos específicos de correos electrónicos. Con ayuda de sistemas CRM y la automatización, es fácil programar las campañas con la información disponible de los leads. Esto permite llegar a los clientes potenciales con contenidos que atienden sus necesidades en el momento adecuado.

Control de la experiencia de compra

Los leads son clientes potenciales que inician en la experiencia de compra, es decir, que se interesan por la oferta de una empresa, por lo que esta tiene que aplicar estrategias para ser la principal opción. La forma de lograrlo es acompañarlos a lo largo del embudo de ventas y analizar sus acciones para conocerlos mejor. En el marketing automatizado, esas acciones se conocen como trigger events y permiten enviar el mensaje correcto al lead para que continúen su trayecto por el embudo.

Si desean el respaldo de empresas que les ayuden a aplicar estas técnicas y definir su embudo de ventas marketing, contáctennos al (55) 3875 4948 o llenen nuestro formulario.

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