El lead scoring: la medición de temperatura del lead para el funnel de ventas

Tiger MEdia

Las empresas desean aumentar sus ventas, lo que requiere estrategias de promoción de ventas y inbound marketing y marketing digital. Estas se enfocan en la captación de leads para que atraviesen todo el embudo de ventas y se conviertan en clientes activos o fieles. Una de ellas es el lead scoring, que describiremos en esta nueva publicación.

Los leads y el lead scoring

Si son nuevos en estos temas acerca de estrategias de promoción de ventas, es importante tener claridad del concepto de lead. Se refiere al consumidor que muestra interés en la oferta de una empresa por diferentes vías, ya sea el sitio web, solicitando información o abriendo un correo electrónico. Son clientes potenciales, pero pueden convertirse si son orientados adecuadamente por el embudo de ventas.

Es importante considerar que los leads difieren entre sí y gustan de diferentes cosas en distintos grados. Aquí entra la cualificación de leads o lead scoring. Este último se refiere a la medición de la temperatura de los clientes potenciales para determinar en qué fase del embudo se encuentra. En el ámbito del inbound marketing, mide el nivel de interés de los leads en el proceso de lead nurturing.

Hay empresas que tratan a los clientes interesados por igual y aplican las mismas estrategias de promoción de ventas para ellos, lo que implica grandes pérdidas de leads. Al ser estos últimos diferentes, es necesario clasificarlos para saber si adquirirán un producto o servicio. Por ejemplo, hay clientes considerados como leads fríos que tienen contacto con una empresa, pero no han mostrado interés en adquirir algo de su oferta.

Las acciones para fomentar las compras difieren para cada tipo de lead y es necesario conocer su grado de interacción e interés para aplicar las estrategias adecuadas.

Funcionamiento del lead scoring

Las estrategias de inbound marketing son indispensables para cualificar a los clientes potenciales que muestran interés. Las empresas diseñadoras de embudos crean estas estrategias para aportar valor a los leads de sus clientes. Con ello nos referimos a que brinden algo importante para ellos, ya sean soluciones a problemas relacionados con los productos o servicios de la empresa cliente. Hay varias opciones para ello:

  • Optimizar la experiencia de usuario. Hacer que los prospectos se sientan especiales y transmitirles emociones positivas es importante para que consideren la oferta de la empresa.
  • Generación de contenidos. Los contenidos de calidad son indispensables en todo el embudo de ventas digital, ya sean textos de blogs, videos, correos electrónicos, libros electrónicos, descargables, entre otros.

El objetivo del lead scoring es convertir las visitas en leads, lo que es posible al convencerlos de que brinden sus datos personales para enviarles información relevante según la fase del embudo en la que estén. Hay varias opciones para lograrlo, por ejemplo, darles muestras gratuitas, descargables, entre otras que dependen de los productos y servicios ofertados. Al lograr la conversión, se clasifican los clientes potenciales para aumentar las posibilidades de ventas.

Cualificación de los leads

Hay tres tipos de leads:

Leads fríos

Se trata de personas no cualificadas, es decir, que tienen menos probabilidades de convertirse en clientes a corto plazo, debido a que están en la primera fase del funnel de ventas. Aquí no hay interacciones relevantes, pero hay una disposición a solicitar los productos y servicios de la empresa. Lo ideal es aplicar técnicas de lead nurturing para aumentar su confianza y pasar al siguiente tipo de lead.

Leads tibios

Se trata de leads cualificados que han interactuado en más de una ocasión con la empresa, aunque aún no se define la decisión de compra. Corresponden al nivel intermedio del embudo de ventas y, para que pasen al siguiente, se requieren acciones que determinen si son una oportunidad de venta para la empresa.

Leads calientes

Se refiere a los leads donde son altas las probabilidades de lograr ventas a corto plazo y, si es posible, fidelizarlos a largo plazo. Corresponden a la última etapa del embudo de ventas.

Es necesario definir un score para cada lead, de modo que se estipule la cantidad mínima de acciones que debe conseguir el cliente para ser un lead caliente. Ahora bien, mencionamos las etapas del embudo de ventas. Para aquellos que no las conocen, son las siguientes:

TOFU

Es la primera fase y destaca por tener menos leads filtrados. Aquí los usuarios muestran curiosidad por un tema sin saber sus problemas o necesidades. Implica la educación de los clientes potenciales y aquí no es necesario mostrar ofertas, sólo información general.

MOFU

Es la segunda fase donde los usuarios muestran ya interés en los métodos para solucionar sus problemas. No se les ofrece una oferta, pero sí información que ayude a profundizar acerca de la marca.

BOFU

Aquí detectan ya su problema los clientes potenciales y están listos para considerar la solución. Se muestran contenidos específicos que aumenten las posibilidades de conversión, como casos de éxito, webinars, descuentos, entre otros.

Si necesitan el respaldo de un experto para diseñar un embudo de ventas con técnicas de lead scoring y hacer crecer su negocio online, marquen al (55) 3875 4948 o llenen con sus datos nuestro formulario.

whatsapp