Embudo de ventas marketing

¿Cómo definir la estrategia de mi embudo de ventas marketing?

La definición o armado de un embudo de ventas marketing es un proceso que implica conocimiento de nuestro consumidor y de varios elementos de nuestro negocio. En Tiger Media utilizamos una metodología donde analizamos cinco variables clave que guían la estrategia de todo el embudo de ventas:

  1. Consumidor
  2. Mercado
  3. Canal
  4. Mensaje
  5. Marca

En este artículo vamos a cubrir la parte más importante del embudo de ventas: entender a nuestro consumidor. Realmente, la forma más sencilla de empezar a bajar y ordenar la información es haciéndonos preguntas de nuestro negocio y consumidores. La realidad es que nadie los conoce más que nosotros mismos.

Como decíamos, el primer paso es entender a profundidad a nuestro consumidor. Hay un dicho que dice que no puedes realmente entender bien a alguien hasta que hayas caminado en sus zapatos, esta es la única forma en la que vamos a ser capaces de entender que los motiva y, por lo tanto, actuar en consecuencia.

En Tiger Media tenemos una lista puntual de 10 preguntas que nos hacemos cada vez que empezamos a trabajar con alguno de nuestros clientes. Esta lista nos ayudará a perfilar a tus clientes y, por lo tanto, a crear los mensajes diferenciados que formarán el embudo de ventas marketing.

A continuación, enlistaremos las preguntas que usamos en nuestra metodología de trabajo y las iremos contestando con base en lo que sabemos de nuestros consumidores o clientes potenciales. Eso servirá como ejemplo para nuestros lectores.

¿Qué mantiene despiertos por la noche a tus consumidores? ¿Qué es eso que los deja con los ojos abiertos toda la noche viendo el techo?

En nuestro caso, nuestros clientes ideales son aquellos que no saben por dónde empezar a aterrizar su estrategia de marketing digital. Es tanta la información que se sienten abrumados y esto les genera estrés, entonces, en vez de avanzar, se detiene. Tal vez, sienten que son tantas cosas, que lo único que quieren es que alguien les resuelva y le explique lo que se debe hacer de la manera más sencilla y ordenada.

¿Cuáles son sus miedos?

Normalmente, sus miedos son claros y tiene que ver con el negocio. Quizá el miedo más grande es dejar de captar clientes y no entender cómo pueden captarlos online. Hoy en día, todos debemos encontrar la forma de apalancarse del poder de las redes y captar clientes online. El miedo puntual es que su negocio no esté capitalizando las oportunidades que todos los días se presentan en este mundo digital. Tienen miedo de no perfilar correcta y eficientemente a los clientes potenciales de su negocio.

¿Por qué están enojados o frustrados y con quien se sienten así?

Es probable que nuestros clientes estén enojados con las mismas agencias de marketing digital, sienten que todas son iguales y que muy pocas realmente ofrecen soluciones. En algunos casos los marean con mucha información con tal de justificar los costos o un sobreprecio. Están frustrados porque no han encontrado a una agencia que se comporte más como un socio estratégico que como un proveedor.

¿Cuáles son sus frustraciones diarias?

Al menos debemos señalar tres.

Todos los días deciden tomar acción y hacer algo para cambiar su negocio, al final del día acaban consumidos por la operación de su negocio y se frustran porque cada vez que empiezan hay algo en el proceso técnico que impide su avance. De igual forma, son tantas las herramientas que existen que es imposible escoger cual es la mejor opción para su negocio.

¿Qué tendencias están ocurriendo o van a ocurrir en sus vidas y en sus negocios?

Las tendencias digitales cada vez se aceleran más, se entienden menos y, por lo tanto, cada día que pasa y no toman acción se siente más pesado. Esto genera ansiedad por quedarse rezagados y mantenerse al tanto. La situación actual nos obliga a impulsar una transformación digital tanto personal como profesional. Nosotros podemos quitar al menos el 50% de esa carga, ayudándolos en la parte de aceleración del negocio.

¿Qué es lo que más desean?

Nuestros clientes, lo que más desean en primer lugar es alguien en quien puedan confiar, digamos que esto lo ven como un commodity. En segundo lugar, buscan a alguien que les dé un consejo honesto de cómo pueden ayudarlos en su negocio, alguien que sin rodeos les diga cómo pueden apoyar con la estrategia de marketing de manera eficiente y con expectativas claras.

¿Hay algún prejuicio por el cual están tomando decisiones o que afecta su toma de decisiones?

Definitivamente hay un gran prejuicio y el mayor es que tienen la impresión de que es un proceso demasiado complicado, al no entender los alcances y el uso de cada plataforma se bloquean y nuevamente, esto frena cualquier tipo de avance. Otro prejuicio, es que suponen que tienen que ser ingenieros en sistemas o muy jóvenes para poder entender el uso de las plataformas.

¿Quién más está vendiendo un producto similar y por qué lo está vendiendo?

Hay muchas empresas de software que ofrecen sus productos de forma individual como SaaS, muchas herramientas para crear landing pages, email marketing, creación de contenido, etc. Esto es una ventaja porque hay mucha oferta de producto y de alguna forma una guerra de precios que beneficia a los clientes. La desventaja es que hay que integrarlos y para eso necesitamos saber cómo hacerlo de forma estratégica, ahí es donde entramos nosotros.

¿Quién más ha tratado de venderles algún producto similar y porque ha fallado?

Nuestra teoría es que todo mundo ha tratado de venderles algo y para muchos no han sido buenas experiencias. Al menos, nosotros cuando vemos que no podemos aportar valor o sumar a una marca, preferimos decir que no es el momento o que no vemos un «buen fit» entre nuestra agencia y el cliente. Preferimos ser abiertos y dejar la puerta abierta para un futuro en donde una colaboración sea más viable.

Si somos capaces de contestar estas preguntas tenemos gran parte del camino recorrido, ya que podremos analizar la información y conectar con los consumidores. Nos ha pasado que, en algunos casos, los clientes tienen datos duros del consumidor, como edad, nivel socioeconómico, género, actitudes y gustos, etc.; eso no significa que se logren entender a profundidad qué los mueve y cómo enviar mensajes relevantes.

Comienza a planear tu embudo de ventas marketing

Contestando estas preguntas podremos ser capaces de adelantarnos a sus necesidades y prioridades, de tal forma que tener la capacidad de comunicar el problema que estamos resolviendo para ellos.

En Tiger Media estamos convencidos que todos los anunciantes deben tener acceso a la misma calidad de información, herramientas y conocimiento de mercadotecnia digital. Por ello, ayudamos a las empresas a mejorar la adquisición de nuevos clientes a través de estrategias y procesos para optimizar los embudo de ventas marketing.

Si te sientes identificado con esto, búscanos. Agenda una consultoría gratis para que te asesoramos y te ayudemos a definir cómo arrancar con la estrategia comercial de tu marca. Contáctanos al WhatsApp +52 (55) 3875 4948, en nuestras redes sociales y navega en el sitio web para conocer nuestros casos de éxito y brindar asesoría especializada.

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