Embudos de venta

¿Qué es un embudo de venta?

Dicho de la forma más simple, los embudos de venta son un proceso a través del cual perfilamos a los clientes potenciales de tu negocio mediante campañas digitales dirigidas dependiendo de lo que saben o no saben los clientes de tu producto o servicio.

Podemos hacer una analogía de la siguiente forma, un sitio web es una plataforma que ofrece información de tu negocio, es como una tienda o anaquel digital. Debe estar diseñado para ofrecer información relevante de tu producto o servicio de manera estructurada. El problema es que muchos websites no ofrecen información de manera estratégica ni relevante.

Tener uno y no hacer una campaña para informar los atributos y beneficios que tu marca ofrece, equivale a tener un vendedor afuera de tu tienda en un centro comercial que solo se dedique a entregar folletos o «brochures» sin hacer preguntas al cliente relevantes de manera que pueda perfilarlo.

Una de las reglas fundamentales del marketing es la siguiente, «una mente que no entiende o está confundida siempre va a decir que no». Hay sitios que tienen tantos botones, tantos call to actions que lo único que hacen es confundir a los usuarios o clientes potenciales. Por lo que, en vez de lograr transmitir sus atributos, ahuyentan a sus clientes potenciales.

Por otro lado, un embudo de ventas está diseñado para ser simple. Si lo vemos desde afuera es posible que se vea como un simple sitio web o una serie de landing pages, pero todo está diseñado para que cada página sea vista en determinado momento y transmita un mensaje específico. Cada una de las páginas debe tener un objetivo único; algunas interrumpirán tu atención, otras obtendrán el email y el nombre del cliente, o a veces será informar de un tema relevante al entorno y contexto de la marca.

¿Para qué sirve un embudo de ventas?

Digamos que tener embudos de venta para tu negocio, equivale a contratar al mejor vendedor afuera de tu tienda en un centro comercial que va perfilando a los clientes, les pide su nombre, su email y así va detectando si saben algo de tu marca. Incluso, hasta puede ver la oportunidad de hablar de un tema relevante para los clientes, aunque no tenga nada que ver con tu producto.

Este vendedor estrella encuentra la forma de identificar algo relevante y que de alguna forma pueda estar relacionado a tu producto. Si logra llamar la atención en este primer contacto, les puede invitar a visitar la tienda y llevarlos directo al producto que les puede interesar. Esto genera una mayor probabilidad de cierre de venta o tal vez una mayor probabilidad de vender algún otro producto de mayor valor. La suma de todas estas acciones va a generar dos cosas:

  • El dueño del negocio o tienda tiene la capacidad de hacer más dinero. Por un lado, no gasta recursos en convencer a un cliente que no está interesado, en cambio, se enfoca en perfilar clientes que tienen un interés en la marca y crear una experiencia única que los hará regresar.
  • Una mejor experiencia para el cliente, ya que lejos de estar confundidos van a encontrar exactamente lo que están buscando de manera simple.
  • Como mencionamos, el embudo de ventas funciona exactamente de la misma forma:

    • Perfilamos al cliente.
    • Le ofrecemos información relevante, esto es lo que llamamos el «hook».
    • Le pedimos algo de información personal a cambio.
    • El siguiente paso es llevarlo a otra página o «landing page» que forma parte del mismo embudo de ventas.

    Debemos tener en cuenta que para que los clientes nos den su información, qué es lo más valioso y personal; la información que ofrecemos con anterioridad debe ser de mucho valor, de lo contrario no vamos a lograr el objetivo de obtener su información y no vamos a poder avanzar en el embudo de ventas.

    Preguntas básicas sobre el proceso de embudos de venta

    Ahora que ya explicamos que es un funnel de ventas, les voy a explicar lo que nosotros llamamos la fórmula secreta, son cuatro sencillas preguntas que nos va a guiar por el proceso de armado de nuestro embudo de ventas específico para cada uno de nuestros clientes.

    1. ¿Quién?
    2. ¿Dónde?
    3. ¿Cuál es la carnada?
    4. Resultado esperado

    Pregunta #1 ¿Quién es el cliente?

    Empecemos contestando la primera pregunta, ¿quién es el cliente de tus sueños? Si tuvieras que hacer una carta a Santa Claus, describiendo el cliente perfecto con quien quisieras trabajar todos, ¿cómo se ve este cliente?, ¿cómo es? Entre más detallada sea la información y la descripción del cliente, más fácil será encontrarlos.

    Pregunta #2 ¿Dónde se encuentra este cliente soñado?

    Una vez que identifiquemos quien es nuestro cliente soñado, debemos identificar donde se están escondiendo. ¿Dónde están navegando? Cuando somos capaces de identificar dónde se encuentran, va a ser mucho más fácil capturarlos en nuestro embudo de ventas.

    Pregunta #3 ¿Cuál será la carnada o anzuelo que usaremos para «atraparlos»?

    Ahora que ya sabemos dónde se encuentran, debemos tirar anzuelos para llamar su atención. Una vez que tenemos su atención, les contamos una historia para empezar a crear una relación con ellos, de esta forma vamos a incrementar el valor percibido de lo que ofrecemos, por último tenemos que realizar una oferta y empezar el proceso.

    Pregunta #4 ¿Cuál es el resultado único que podemos lograr por ellos?

    Una vez que logramos capturarlos y que inicien nuestro proceso debemos preguntarnos, ¿qué podemos hacer por ellos para obtener los resultados que están buscando? La realidad es esta: la gente no te busca por lo que ofreces, te buscan por el resultado que espera obtener. Entonces, nuevamente, ¿qué vamos a ofrecerle a los clientes para obtener un resultado que realmente les cambie la vida?

    Ahora, ¿cómo se aplica a mi empresa? Hoy en día, «estar en digital» o tener presencia digital no es una estrategia, es una obligación. Todos y cada uno de los negocios deben encontrar la forma de tener presencia online, ya sea mediante blogs, redes sociales, video, etcétera.

    Para tener esta comunicación debemos entender que todo es un proceso de convencimiento y perfilamiento de los clientes potenciales y la mejor forma de hacerlo es de manera estructurada y ordenada, es decir mediante embudos de venta.

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