Diferencias entre lead nurturing y lead scoring

Tiger MEdia

 

Si implementarán estrategias de promoción de ventas, es importante que tengan claridad de varios conceptos. Dos de ellos son el lead scoring y el lead nurturing. Conocer sus diferencias y lo que aportarán a tu empresa online es importante, por lo que hablaremos detalladamente de ambos a continuación.

Lead nurturing y lead scoring

Para crecer las ventas, es indispensable contar con estrategias de promoción de ventas integrales. Si se definen correctamente, atraerán a leads con posibilidades de convertirlos en clientes. Estos accederán a su base de datos en distintos momentos de la experiencia del cliente, por tal motivo, es crucial reconocer la fase en la que están para crear contenidos de calidad y adecuados, de modo que lleguen a la última fase del embudo de ventas. En este proceso, tanto la calificación de leads (lead scoring) como su cultivo (lead nurturing) son importantes y se activan mediante técnicas de marketing automatizado.

Muchas personas piensan que son conceptos antagónicos. En realidad, son complementarios dentro del inbound marketing y se aplican con una misma finalidad: lograr la conversión de los leads en clientes. Hay varios datos que revelan la importancia de ambos conceptos/técnicas. Por ejemplo, según Liana Technologies, el 37% de los expertos en marketing notó que la calidad y cantidad de los leads aumentó considerablemente al aplicar el cultivo y calificación de leads.

Otro dato relevante de DemandGen Report señala que el cultivo de leads aumenta las oportunidades de venta hasta un 20% en comparación con los leads que no fueron nutridos. Por último, Forrester Research reportó un aumento de leads cualificados hasta un 50% mediante el cultivo de leads con gastos de adquisición bajos (de hasta 33%).

Como notarán, se trata de técnicas cuya omisión no es una opción si desean estrategias de promoción de ventas exitosas. En el caso del lead nurturing, crear campañas interesantes que incrementan la interacción de los contactos para llegar hasta la última etapa del funnel de ventas. Por otra parte, el lead scoring clasifica los leads con base en el interés que muestran por la oferta. Veamos con más detalle sus diferencias.

Ventajas y características particulares del Lead nurturing

Esta técnica establece vínculos con los contactos para brindarles contenidos originales y de calidad de manera continua por medio de estrategias de marketing automatizado. Las estadísticas corroboran la efectividad de ese vínculo. Por ejemplo, The Annuitas Group señala que hay un aumento en leads calificados de hasta 450% para las empresas que proporcionan contenidos de calidad y con temas específicos a sus contactos.

El cultivo de leads se enfoca en generar relaciones de confianza con los clientes potenciales para que las empresas se conviertan no solo en ofertantes, sino en fuentes de información valiosa para sus necesidades. Igualmente, orienta a los contactos a lo largo de los embudos de venta para que, en un mercado tan competitivo, la empresa ofertante sea la opción preferida.

Ofrece varios beneficios, como:

  • Aunque los correos electrónicos son cruciales en el lead nurturing, se considera una técnica de múltiples canales.
  • Se basa en contenidos de calidad y personalizados para que los usuarios obtengan información acorde a sus necesidades actuales.
  • Mediante las herramientas de marketing automatizado, posibilita la activación de flujos de trabajo. De esta manera, se cumple la oferta personalizada de contenidos según la fase del funnel de ventas en la que estén los contactos.
  • Filtra aquellos leads con mayores posibilidades de conversión.

Lead scoring

Esta técnica se enfoca en la clasificación automática de clientes potenciales para agruparlos e identificar en qué etapa de los embudos se encuentran. Se basa en un sistema que califica a los contactos con base en sus reacciones a las campañas de marketing o las acciones que efectúan en el sitio web de la empresa.

Ofrece varios beneficios, como:

  • Analiza qué leads son de la mejor calidad, es decir, cuáles llegarán a la última etapa del embudo.
  • Segmenta la base de datos de clientes y clasifica a aquellos leads generados mediante varias estrategias.
  • Hace que el recorrido a lo largo del funnel de ventas sea más sencillo, ya que conecta tanto áreas de marketing como de ventas.
  • Al enfocarse únicamente en los contactos mejor calificados, incrementa la eficiencia de las ventas.
  • Vuelven más eficaces las estrategias de marketing, debido a que se basan en la etapa del proceso de compra en la que se encuentran los contactos y en lo que requieren en ella.
  • Facilita la activación del marketing automatizado, debido a que permite poner en marcha flujos de trabajo para realizar cultivo de leads con base en su interés en la oferta de la empresa.

Ambas técnicas son indispensables en cualquier estrategia de inbound marketing y son la llave para hacer crecer el negocio online, ya que brindan beneficios difíciles de obtener con otras metodologías, como atraer leads y aumentar las posibilidades de ventas. Su aplicación es compleja y requiere mucho tiempo, por lo que recomendamos acercarse a expertos como TIGER MEDIA. Si desean conocer más detalles acerca de nuestra oferta, contáctennos al +52 (55) 3875 4948, llenen nuestro formulario o envíennos un correo electrónico a la dirección: contacto@tigermedia.com.mx.

 

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